Etkili pazarlama iletişimi müşterilere göre şekillendirilmelidir
Satışları artırmayı amaçlayan etkili pazarlama iletişimi, bireysel alıcılara hitap eden bilgileri içermelidir. İdeal durum, kendi markanızın müşterileri hakkında detaylı araştırmalar yapmak ve buna göre personalar oluşturmaktır. Pazarlama personeli, model alıcıları tanımlar ve şirketin müşterilerinin kim olduğu, yaşları, onları satın almaya neyin motive ettiği ve çevrimiçi olarak nerede vakit geçirdikleri gibi satış yapmayı kolaylaştıran bir dizi soruyu yanıtlar.
Ne yazık ki, kişi oluşturmak için araştırma yapmak zaman alıcı ve pahalıdır, bu nedenle sözde protopersonaları oluşturmak – şirketin satış deneyimine ve ek varsayımlara dayanan bir müşteri grubunun görselleştirmesini geliştirmek – kesinlikle daha karlı. Müşterilerinizi daha iyi tanımaya ve hatta bir protopersonanın ilk hazırlığına iyi bir giriş. Müşterilerinizi yaşlarına göre bölmek ve hangi kuşağa ait olduklarını kontrol etmektir.
Kişiler veya protopersonalar yaratarak, pazarlama iletişiminin amaçlarını, işlevlerini ve türlerini tanımlamak daha kolay hale gelir.
Etkili pazarlama iletişimlerini müşteri nesillerine uyarlamak neden önemlidir?
X kuşağı, Y kuşağı ve Z kuşağı birçok yönden çok farklıdır. Farklı satın alma kararları veriyorlar. Mobil cihazları ve interneti farklı kullanıyorlar, farklı şekillerde çekici gelen farklı marka özelliklerine dikkat ediyorlar. Bir nesil içinde daha fazla tüketici tipini ayırt etmek elbette mümkün. Lakin belirli bir neslin her müşterisi aynı şekilde hareket etmeyeceğinden (bu amaçla persona veya protopersona görevlendirilir), nesil özelliklerine dikkat etmeye değer. Kuşaklar, farklı zamanlarda, ekonomik ve teknolojik koşullarda doğdukları için birbirlerinden farklıdır ve bu da onların dünya algısını büyük ölçüde etkiler.
Bu nedenle etkili pazarlama iletişimi her nesil için ayrı ayrı tasarlanmalıdır. Bu makalede, her nesil müşteriyi neyin karakterize ettiğini ve onları satın almaya neyin yönlendirdiğini inceleyelim.
X Kuşağı özellikleri – gelenek ve modernliğin bir karışımı
Genç yetişkinler olarak sahip olmadıkları özgürlüğe ve modern fırsatlara değer verirler. Zamanlarında teknoloji ilerlemiş ve modern ekipmanları kendi başlarına kullanmayı öğrenmek zorunda kalmışlardır.
X kuşağı için önemli olan medya TV, radyo ve İnternet’tir ve gazeteleri sonraki kuşaklardan insanlara göre daha fazla okurlar. Teknolojiyi esas olarak işte kullanırlar ve yaşamları için gerekli değildir – akrabaları ve arkadaşları ile çevrimdışı olarak etkili zaman geçirebilirler. Ancak e-mağazalardan alışveriş yapmakta zorlanmazlar ve sıklıkla bu seçeneği kullanırlar. Yine de yüz yüze iletişime değer veriyorlar, bu nedenle adımlarını kırtasiye mağazalarına yönlendirmeye hala istekliler, örneğin çevrimiçi teklife aşina olduktan sonra. Genellikle masaüstü veya dizüstü bilgisayar kullanırlar.
X Kuşağı insanlarla en etkili pazarlama iletişimi kanalları ve yöntemleri şunlardır:
Kuponlar ve indirimler : X kuşağı, çeşitli kupon türlerini ve özel indirimleri kullanmayı sever.
E-posta pazarlaması : X Kuşağının büyük çoğunluğu e-posta kullanır ve markalarla ana iletişim kanalıdır. E-posta pazarlaması, özellikle mesaj bir promosyon veya doğum günü indirimi hakkında bilgi içeriyorsa, bu grup için çok etkili bir reklam biçimi olabilir.
Reklam broşürleri : Broşürler, X kuşağının %41’inin dikkatini çekiyor.
Sadakat programları : X Kuşağı, paradan tasarruf etmek için sadakat programlarını kullanmayı sever. Markalara güçlü bir şekilde bağlı değiller ama daha ucuz tekliflerden yararlanmayı seviyorlar.
Web sitesi ve pop-up reklamlar : Bu nesildeki insanların, kullanmak istedikleri şirketlerin web sitelerinde bulunan reklamları ve pop-up reklamları tıklama olasılığı çok daha yüksektir.
Arama ve sosyal medya reklamları : Reklamları Google aramasına ve bulundukları sosyal medyaya (öncelikle Facebook) yerleştirmek eşit derecede etkili olabilir.
Y kuşağı özellikleri – teknolojik yeterlilik
Y kuşağı, 1980 ve 1995 yılları arasında doğan insanlarla karakterize edilir. Bu kuşağın bir diğer popüler ismi de Y kuşağıdır.
Bin yıllık nesil, öncekilerden daha fazla refah içinde yaşadı veya en azından Polonya’ya yurt dışından gelen ürünlerle temas halindeydi. O yıllarda internet ve teknoloji yoğun bir şekilde gelişmeye başladı. Bilgisayarlar ve cep telefonları yaygınlaştı, dolayısıyla Y kuşağı onlarla büyüyen ve onları çok iyi tanıyan kuşak oldu.
Milenyum kuşağı, hem Y Kuşağı hem de Z Kuşağı tüketicilerinin özelliklerine sahiptir, ancak ikincisi ile daha çok ortak noktaları vardır. Bu kuşak teknolojiye ve yeniliğe açıktır. Bu nedenle kendilerini bir şeylerle, özellikle de kaliteli şeylerle kuşatmayı sevdiklerini söylemek abartı olmaz. Ayrıca, pek çok açıdan giderek daha bilinçli hale gelen bir nesildir. Diğer şeylerin yanı sıra, iklim kirliliğinin etkilerini ve çevreye özen gösterilmesi gerektiğini öğrenen ve birçok sosyal sorunun farkında olan bir nesildir. Aynı zamanda sosyal medyanın keskin ve sıkı kullanıcılarıdır. Çoğu zaman Facebook ve Instagram’ı eğlence için kullanırken, profesyonel amaçlar için LinkedIn ve Twitter’ı ziyaret ederler.
Y kuşağının önemli özelliklerinden biri çoklu görev ve çoklu taramadır. Bu, Y kuşağının aynı anda birçok aktivite gerçekleştirdiği veya aynı anda birkaç cihaz kullandığı anlamına gelir. Bu, Y kuşağının dikkatini dağıtmayı çok kolaylaştırır ve bu nedenle onları cezbeden reklamlar oluşturmayı zorlaştırır. Y kuşağı, içeriği okumak için ortalama olarak yalnızca 12 saniye harcar, bu nedenle reklamların kısa ve öz olması gerekir. Y kuşağı için ana cihazlar dizüstü bilgisayarlar ve akıllı telefonlardır.
Milenyumlar interneti öncelikle şu amaçlarla kullanır:
sosyal ağları takip etmek (anket katılımcılarının %77’si),
bilgi arama (%48),
e-postayı kontrol etme (%48),
film izlemek ve müzik dinlemek (%45),
internet bankacılığını kullanmak (%16).
Y Kuşağı insanlarla en etkili pazarlama iletişimi kanalları ve yöntemleri şunlardır:
Bültenler : Y kuşağı e-posta yoluyla reklam yapmaktan hoşlanmasa da, ilgilerini çeken haber bültenlerine kaydolmaktan mutluluk duyarlar. Bir markanın sunduğu içerik onlar için değerliyse, o şirketten satın alma olasılıkları daha yüksektir.
Sosyal Medya Reklamları : Y Kuşağı, satın alma kararları için sosyal medyayı kullanmaya heveslidir. Ürün bilgilerini kontrol etmek için kullanırlar ve genellikle banner reklamlara ve ürün gönderilerine tıklarlar. SM’deki reklamlar, aradıkları veya trend olan ürünleri daha hızlı bulmalarını sağlar.
Farkındalık kampanyaları ve KSS faaliyetleri : Tartışmalar ve eylemleriyle özdeşleşebilecekleri markalar gibi Y kuşağı. Önemli ve güncel konulara atıfta bulunan kampanyalar oluşturmak, Y kuşağının gözünden kaçmayacaktır.
Video, bloglar ve podcast’ler : Y kuşağı, video ve ses biçiminde kaydedilen içeriğin ana alıcısıdır. İlgilerini çeken materyalleri izlemek veya dinlemek için daha fazla zaman harcayabilirler. Eğer ürün/hizmetin tanıtımı içerik tarafından doğrulanırsa satın alma işlemi gerçekleştirebilirler. Aynısı, sık sık ziyaret etmeye devam ettikleri bloglardaki içerik için de geçerlidir.
Fikir medyası : Bir satın alma yapmadan önce, Y kuşağı bir ürün veya şirketin incelemelerini kontrol edecektir. Onları Google incelemelerinde, Facebook derecelendirmelerinde arayacak ve yorumlarda ve forumlarda diğer kullanıcılara sorarlar. Bir şirketin hedef kitlesi Y kuşağı ise, iyi değerlendirmeleri vurgulamaya ve olumsuz gönderileri barındıracak tekliflerini geliştirmeye dikkat etmelidir.
Z kuşağı özellikleri – tamamen yeni değerler
Z kuşağı, geleneksel reklamcılık biçimlerinden kopmakta. Onlardan tamamen farklı bir yaklaşım benimsemelerini ve yeni değerler sunmalarını beklemektedir. Bu kuşak 1995’ten sonra doğan insanları içerir. Bunlar, birkaç yıldır iş piyasasını fetheden ve ilginç bir şekilde hatırı sayılır miktarda para kazanabilen gençlerdir.Zamanlarına saygı duyarlar ve yeteneklerine inanırlar. Modern teknolojilerde son derece yetkinler ve onlarsız dünyayı bilmiyorlar. X kuşağıyla neredeyse hiçbir ortak noktaları yoktur, ancak Y kuşağıyla birçok özelliği paylaşırlar. Ancak bunlar daha da güçlü bir şekilde vurgulanır.
Z Kuşağı, zamanlarının çoğunu internette ve sosyal medyada geçirmelerine rağmen, reklam ve markalara karşı eleştirel değiller. Facebook ve Instagram gibi medyaları çok otantik bulmadıkları için kullanmıyorlar. Bunun yerine, YouTube’daki Tik Tok veya vlogger’lar gibi hızlı ve eğlenceli içerikleri vurgulayan dinamik platformlar tarafından ikna edilirler. Ana alıcıları Z Kuşağı olan şirketler sürekli tetikte olmalı ve trendleri takip etmelidir. Platformları ve ilgi alanlarını hızla değiştirebilirler.
Z kuşağı öncelikle akıllı telefonları kullanır, bu nedenle onlara teklifleri olan web siteleri kesinlikle buna göre ayarlanmalıdır. Y kuşağından bile daha kısa bir dikkat süresine sahiptir, içeriği okumak için yaklaşık 8 saniye harcarlar.
Z Kuşağı, çevre bilinci ve artan hoşgörü çağında yetiştiriliyor. Mali durumları izin veriyorsa, çevreye duyarlı markaları kullanma ve azınlıkları destekleme olasılıkları daha yüksektir.
Z kuşağı interneti öncelikle şu amaçlarla kullanır:
sosyal ağ sitelerini takip etmek (ankete katılanların %74’ü),
film izlemek ve müzik dinlemek (%55),
bilgi arama (%52),
e-postayı kontrol etme (%29),
çevrimiçi oyunlara katılmak (%12).
Etkili pazarlama iletişimi ile Z kuşağına ulaşmanın yöntemleri şunlardır:
Etkileyici pazarlama : Z kuşağı, ünlü YouTuber’ların ve vlogger’ların görüşlerine değer veriyor. Bir ürün hakkında güvendikleri biri tarafından bilgilendirildiğinde, satın alma kararı verme olasılıkları çok daha yüksektir.
Etkinlikler : en genç tüketici grubu kültürel etkinlikleri sever. Hobileriyle ilgili kongreler, derslere isteyerek katıldıkları ve alışveriş yaptıkları binlerce ilgili katılımcıyı cezbetmektedir.
Sosyal medya reklamları : sosyal medya, zamanlarının çoğunu geçirdikleri yerdir. Yaratıcı ve dinamik reklamlar dikkatlerini çekebilir, ancak özel ve zaman alıcı içeriğe bakmazlar.
Şeffaflık ve iyi yorumlar : Z kuşağı sahtekarlığı sevmez. Ücretli ortaklıklar ve özgünlük eksikliği, genç nesli tekliften hızla uzaklaştıracaktır. Şirketler şeffaf olmalı ve iyi bir amaç için çalışmalıdır.
Her Nesil Birbirine Eş Değildir
Gördüğünüz gibi, öne çıkan nesillerin her biri teknoloji ve medyayı kullanma yaklaşımlarında farklılık gösteriyor. Ayrıca markalarla farklı şekillerde etkileşime giriyorlar, bu yüzden her kitleye göre iletişim kurmak çok önemlidir.
Ancak müşterileriniz sadece bir nesil değilse ne yapmalısınız? Etkili pazarlama iletişimi stratejisinin yürütülmesini yıllardır stratejiler geliştiren bir firmaya emanet etmek en doğrusudur. Dijivera saflarında adı geçen kuşakların her birinden çalışanlarımız var. Pazarlama iletişimindeki trendleri takip ediyoruz ve mükemmel pazarlama ve satış iletişimi oluşturma deneyimine sahibiz.
